Um estudo recente revelou que apenas 16% das empresas brasileiras consideram satisfatória a integração entre as áreas de marketing e vendas. O levantamento, intitulado Panoramas RD Station 2026, foi realizado pela RD Station, uma operação da TOTVS, e ouviu aproximadamente três mil profissionais atuantes nessas áreas.

Um dado que destaca a origem dessa desconexão é que 62% das empresas não possuem um acordo claro sobre quando um contato deve ser encaminhado para o setor comercial e quais ações devem ser tomadas em seguida. Essa falta de alinhamento resulta em consequências diretas nas metas de vendas, com 40% das empresas que têm uma boa integração alcançando suas metas, enquanto apenas 24% das que não alinham suas equipes conseguem o mesmo resultado.

O desencontro entre marketing e vendas segue um padrão conhecido. O setor de marketing realiza investimentos em campanhas e fornece uma lista de contatos, mas os vendedores frequentemente recebem esses nomes sem o contexto necessário. Isso resulta em atrasos nas ligações ou até mesmo na falta de follow-up, o que leva a uma abordagem inadequada ao cliente em potencial, que muitas vezes acaba fechando negócio com a concorrência.

Lino Felipe Lopes Dias, empresário com vasta experiência em diversos setores, aponta que a questão não é a competência das equipes, mas sim a falta de uma estrutura que una as duas áreas em torno de um objetivo comum. Ele observa que, enquanto o marketing celebra o número de leads gerados, a área de vendas foca apenas nos contratos fechados. Essa desconexão nos indicadores faz com que cada equipe perceba uma realidade distinta.

A falta de consenso sobre o perfil do cliente ideal é um dos primeiros sintomas desse problema. Sem critérios bem definidos, as campanhas atraem leads que não têm real interesse, capacidade financeira ou maturidade para realizar a compra. Isso resulta em ligações improdutivas por parte dos vendedores, que começam a desconfiar dos contatos enviados pelo marketing.

O oposto também pode acontecer: o interesse é gerado, mas não há um retorno ágil. Lino ressalta a importância de decidir previamente quem será responsável pelo atendimento ao cliente, em quanto tempo e com quais informações. É fundamental que as equipes estejam cientes de métricas como conversão, custo de aquisição e motivos de perda, além de estabelecer regras claras sobre quando um lead deve ser transferido ao setor comercial.