Um diagnóstico sobre práticas comerciais no setor B2B brasileiro revela que 48,6% das empresas que vendem para outras companhias aprovam descontos concedidos por canais informais, como o WhatsApp. O levantamento, chamado Diagnóstico de Maturidade Comercial, foi feito pela Ploomes, plataforma de gestão de vendas, e divulgado em agosto de 2026. A pesquisa não especifica quem autoriza esses descontos, mas indica que a prática ocorre fora de qualquer regra registrada, o que favorece decisões improvisadas e pode reduzir a margem de lucro e prejudicar a previsibilidade do caixa.
O estudo ouviu 852 empresas B2B, com informações declaradas pelas próprias companhias, e avaliou estratégia, processos e tecnologia da área comercial em uma escala de até 80 pontos. A média alcançada foi de 37,1, menos da metade do total, e 92,4% das empresas ficaram abaixo do nível considerado de alta maturidade. Além disso, 81% não utilizam indicadores preditivos de forma consistente para acompanhar metas, e 52,2% ainda elaboram propostas comerciais manualmente.
O porte da empresa influencia o desempenho: negócios com até 20 funcionários registraram média de 32,2 pontos, enquanto aqueles com mais de 500 colaboradores atingiram 46 pontos. Entre as pequenas e médias, 61,7% estão no estágio inicial de maturidade comercial, segundo a classificação da Ploomes. Para o CEO da plataforma, Matheus Pagani, a saída é integrar etapas hoje dispersas, reunindo propostas, descontos e negociações em um mesmo sistema. O diagnóstico mostra, porém, que o tamanho isoladamente não resolve o problema: mesmo entre as companhias com mais de 500 funcionários, a média ficou 34 pontos abaixo do máximo da escala.
Outro levantamento, o Radar do Mercado Digital 2026, realizado pelo Sebrae em parceria com o Fórum E-Commerce Brasil e divulgado em julho, ouviu 3.081 pequenos negócios que vendem pela internet. Entre os que informaram o tamanho da equipe de e-commerce, 58,45% afirmaram que a operação é conduzida apenas pelo empreendedor, e 92,9% contam com até cinco pessoas. Já uma pesquisa do Sebrae Bahia com cerca de 60 mil donos de negócios, feita em janeiro de 2026, apontou vendas como a área mais citada em necessidade de apoio, por 66%, seguida de administração, gestão e direção, com 60%.
A participação do fundador em negociações estratégicas não é necessariamente um problema, especialmente em contas grandes ou vendas de ciclo longo, nas quais o relacionamento do dono agrega valor. O que os dados apontam é a ausência de critério e registro em decisões rotineiras, como descontos e propostas, sem visibilidade para a equipe. No campo da profissionalização, a ODD Limppano anunciou em 26 de outubro André Domingos como diretor comercial. A fabricante de produtos de limpeza, fundada em 1962 pela família Buchheim, teve o executivo vindo da Cremer, com passagens por Ambev, Johnson & Johnson e Danone. A contratação ocorreu após a família deixar a gestão executiva: em setembro, a companhia anunciou Renan Hervelha como CEO, no lugar de Alex Buchheim, que comandou a empresa por 15 anos. Buchheim e o pai, Thomas Buchheim, permanecem no Conselho de Administração. Segundo a Limppano, Domingos terá a missão de ampliar a presença nacional da marca, desenvolver novos canais de venda e buscar oportunidades de diversificação do portfólio, que reúne mais de 150 produtos. A empresa concluiu R$50 milhões em investimentos na fábrica de Queimados, na Baixada Fluminense (RJ), onde emprega cerca de 350 pessoas, e projeta faturamento acima de R$500 milhões.
